Versicherung
Aus der Sicht eines Versicherungsberaters - Die neue Serie Teil 4

Der beste Beruf der Welt

Warum halte ich in dieser Serie fest, welche Situationen ein Versicherungsfachmann im Außendienst erlebt? Die Antwort ist eigentlich ganz einfach: „Weil ich es kann !“

Das klingt nun sehr eingebildet und arrogant. Zugegeben, aber es ist an der Zeit, um den Kunden einen Einblick in unsere tägliche Arbeit zu geben. Ich versuche unser Berufsbild mal aus einer anderen Seite zu zeigen. Gerne möchte ich Ihnen näher bringen, was uns im besten Beruf der Welt ausmacht, wer wir sind und was wir alles erleben.

Die Geschichten in den ersten Teilen habe ich tatsächlich so erlebt.       
Als absoluter Berufsanfänger hätte ich sicherlich nicht den Mut zu einem solchen Handeln gehabt, doch zu dieser Zeit stand ich bereits seit einigen Jahren im Beruf. Es geht hier nicht um bestimmte Versicherungsgesellschaften, obwohl ich meine Gesellschaft, die – nein verrate ich jetzt nicht – hervorheben könnte. Ich möchte ein Verständnis für unser Tun und Handeln schaffen. Der Kunde hat manchmal leider nicht das Wissen um unsere Branche.

Vor einigen Jahren und seien wir ehrlich, teils bei manchen Gesellschaften und durch schwarze Schafe heute noch, hat unser Beruf einen ungerechtfertigten negativen Ruf.
Doch woher kommt das? Wenn man die Historie von früheren Versicherungsberatern ansieht, versteht man den schlechten Ruf. An der Formulierung „Berater“ kann man es am Einfachsten verdeutlichen. In der Vergangenheit wurden oftmals viele Versicherungen „verkauft“. Wer eine KFZ- oder Lebensversicherung wollte oder auch nicht, bekam diese. Jeder Hinz und Kunz konnte neben seinem ausübenden Beruf Versicherungen an den Mann oder an die Frau bringen. Nachbarn, Verwandte und Freunde stellten die besten „Opfer“ da.

Bedarfsgerechtes Verkaufen war scheinbar lange Zeit bei vielen Gesellschaften ebenso unwichtig, wie die Schadensregulierung oder die Hilfe bei dieser. Wer einen PKW versichern lassen wollte, bekam vom nebenberuflichen Arbeitskollegen schnell eine Doppelkarte – so nannte man früher die elektronische Versicherungsbestätigung – und einen entsprechenden Vertrag. Für eine Lebensversicherung sollte der Kunde mal eben 50 oder 100 Mark zahlen, damit man mal etwas „für später“ hat. Genauso war es bei den Hausratversicherungen. Meine eigene erste Hausratversicherung hat mir der Arbeitskollege meines Vaters verkauft. Ich wusste zwar nicht genau was alles genau zum Versicherungsumfang zählte, doch vertraute ich ihm.
So wurden bei den meisten Gesellschaften die Verträge geschrieben. Doch was war im Schadenfall? Die Verkäufer konnten nicht richtig helfen, da sie zwar gut verkaufen konnten, doch vom Vertragsinhalt und den Ausschlüssen wenig Ahnung hatten. Bedarfsgerechtes Verkaufen war ein Fremdwort. Gerade im Schadenfall kam dann der bis heute noch in vielen Köpfen der Kunden spukende Satz auf: „Ihr wollt ja nur unser Geld und wenn ich mal einen Schaden habe, dann zahlt Ihr doch sowieso nicht!“

Leider hatten die Kunden seinerzeit oftmals nicht immer Unrecht mit der Aussage. Verschuldete Kollegen versuchten die Kunden in Finanzangelegenheiten zu beraten und spielsüchtige Verkäufer rieten zu sonderbaren Abschlüssen, die lediglich ihnen selber das schnelle Geld einbrachte. Provisionshaftung war ein Begriff, den es damals noch nicht gab.

Doch ist es heute noch immer so? Sehr unwahrscheinlich. Die Versicherungskollegen stehen teilweise unter einer größeren Überwachung, als ein unter Dopingverdacht stehender Spitzensportler.

Wenn heutzutage die Abschlussprüfung zum Versicherungskaufmann oder -fachmann absolviert wurde, so bedeutet dieses erst den Start zur Weiterbildung.
Im Abstand von 36 Monaten muss ein sogenannter Fachkundenachweis erbracht werden. Das bedeutet nichts anderes, als dass das Fachwissen in allen Versicherungssparten in diversen Formen nachgewiesen werden muss. Ständiges Lernen und Weiterbilden außerhalb der regulären Arbeitszeit ist ein Pflichtprogramm. Um zu verhindern, dass ein Finanzanlagegespräch von insolventen Beratern geführt wird, ist das ebenfalls im Abstand von drei Jahren einzubringende polizeiliche Führungszeugnis und einer entsprechenden Schufa-Auskunft unabdingbar. Durch die neuen Beratungsprotokolle und Datenschutzverordnungen wird der Umgang mit Kunden nicht immer einfacher, obwohl der Sinn dieser Protokolle und Verordnungen ihre absolut hundertprozentige Berechtigung hat.
Nicht nur der Kunde, sondern auch der Berater, ist bei Vertragsunstimmigkeiten besser abgesichert. Wenn ein Kunde bei der Hausratversicherung auf die finanzielle Absicherung beim Fahrraddiebstal laut Protokoll verzichtet hat oder bei der Unfallversicherung auf das Krankenhaustagegeld, so kann sich der Versicherungsberater keine Falschberatung vorwerfen lassen. Zahlt eine Versicherung einen versicherten Schaden nicht, hat der Kunde die schriftliche Bestätigung, dass er diesen Schutz abschließen wollte und davon ausging, dass dieser im Versicherungsvertrag eingeschlossen war. Es hat alles zwei Seiten. Jedoch ist der administrative Aufwand oftmals sehr hoch.

Aber was genau macht diesen Beruf aus? In einem meist netten Kundengespräch zeigen wir dem Kunden die Vorteile einer Versicherungsleistung auf. Wir sprechen über die finanziellen Folgen im Fall der Fälle. Macht eine Absicherung in den einzelnen Sparten durch einen relativ kleinen Beitrag Sinn für den Kunden oder möchte er das entsprechende finanzielle Risiko selber tragen und sich der Gefahr aussetzen, sich und seine Familie in eine finanzielle Notlage zu begeben.

Die Entscheidung trägt der Kunde selber. Was für mich wichtig erscheint, das muss nicht unbedingt für den Kunden wichtig sein. Die Bedürfnisse sind sehr unterschiedlich. Dieses Bedürfnis versuchen wir in einem Gespräch in einen konkreten Bedarf umzuwandeln. Dann werden die Vor- und Nachteile besprochen.
 
Manchmal stelle ich mir die Situation beim Besuch in einer Bäckerei vor. Der Kunde wünscht ein Brötchen. Zunächst fragt die Bäckereifachverkäuferin, nachdem sie dem Kunden ihren Ausweis, eine beglaubigte Kopie des letzten Gesundheitszeugnisses und eine Zertifizierung der letzten Weiterbildung vorgelegt hat, ob der Kunde sich das Brötchen überhaupt finanziell leisten kann. Nachdem der Kunde eine Kopie der letzten drei Gehaltsabrechnungen, eine Rentenbescheinigung oder einen Beleg anderer Einkünfte vorgelegt hat, steht einem Kauf der Brötchen nicht mehr viel im Weg. Allerdings steht die Frage im Raum, welches Brötchen er denn genau kaufen möchte und warum er sich gegen das andere Produkt entschieden hat. Gut, der Kunde entschied sich für das Körnerbrötchen. Aber welche Körner sind genau verarbeitet worden. Kann gewährleistet werden, dass der Kunde keine allergischen Reaktionen gegen gerade diese Körner hat? Wo kann der Kunde vorab schriftlich nachlesen, welche Stoffe in dem Backwerk sind? Nachdem das alles geklärt wurde, bittet der Kunde noch um eine schriftliche Auskunft, welche versteckten Kosten in den Brötchen sind? Bei 40 Cent pro Backwerk, sollte genau aufgegliedert sein, wie hoch der prozentuale Gewinn für den Bäcker ist und welche Verwaltungskosten im Preis versteckt sind. Nachdem der Kunde in seiner Bäckerei diese Informationen erhalten hat, andere Kunden ungeduldig hinter ihm in der Schlange stehen, er mit seiner Ehefrau telefoniert hat, ob dieses Brötchen denn das genau für die zuvor gekaufte Erdbeerkonfitüre konform ist, entscheidet er sich dann doch gegen aller Beratung für ein Puddingteilchen.

Autor:

Olaf Oberkalkofen aus Duisburg

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