Sparkasse: Beratung statt Provision

Auch nach 170 Jahren steht die Sparkasse Mülheim auf sicherem Grund. Die Bilanzdaten stimmen - der Kurs in Richtung der gesetzlichen Eigenkapitalquote in guten Fahrwassern. Und bis Ende des Jahres soll die Vorstandsmannschaft wieder komplett an Bord sein. Und damit die Sparkassenkunden finanziell keinen Schiffbruch erleiden, ändert die Sparkasse ihr Beratungskonzept.

Mit ihrem neuen Ansatz, Bestandsanalyse und Beratung vor Verkauf der eigenen Finanzprodukte, wandelt die Sparkasse auf neuen Pfaden. Das neue Konzept stellt den Kunden in den Mittelpunkt. „Für die Kunden wird es einfacher, die angebotenen Produkte einzuordnen. Wir schaffen mehr Klarheit.“

Das neue Credo für die Mitarbeiter heißt ab sofort: Beratung, Beratung und nochmals Beratung. „Nur über eine hohe Beratungsqualität erreichen wir einen Mehrwert im Wettbewerb.“ Das erklärte Helge Kipping, Vorstandsmitglied der Sparkasse, bei der Vorstellung der Bilanz des vergangenen Jahres.

Dem Kunden werden künftig nicht mehr irgendwelche Finanzprodukte angeboten, die er gar nicht benötigt. Vielmehr rückt das bekannte Pyramidenkonzept in den Vordergrund. Danach steht zunächst die Sicherung der Kundenliquidität am Beginn der Beratung. Ist sie gesichert, klopfen die Berater die Absicherung der Lebensrisiken ab. Anschließend folgt die Frage der Altersabsicherung, um im vierten Step über den Vermögensaufbau zu sprechen. „Nicht der Verkauf unserer Produkte, sondern die Bedürfnisse unserer Kunden stehen auf der Agenda.“ Für die Berater fällt der Druck weg, Sparkassenprodukte zu verkaufen, um sich die entsprechende Provision zu sichern. Stattdessen wird künftig die Beratungsqualitiät belohnt, selbst dann, „wenn im Zweifel keine Sparkassenprodukte vermittelt wurden“, ergänzt Sparkassenvorstand Martin Weck. Das Risiko, dass Kunden sich von der Sparkasse beraten lassen und dann woanders hingehen, schätzt Sparkassenvorstand Martin Weck als überschaubar ein.

„Natürlich werden uns Schnäppchenjäger belächeln.“ Aber Weck ist überzeugt, dass das Konzept aufgeht. Angesichts des bundesweiten Sparkassenverbundes „können wir für jeden Kunden das richtige Finanzprodukt finden, dass sich von denen der Mitbewerber nicht groß unterscheidet.“ Und über die Sparkassenvorteilswelt, über die Kunden Gutscheine herunterladen können, glichen sich etwas geringere Guthabenzinsen wieder aus.

Das neue Konzept fußt auf den Erfahrungen der vergangenen Jahre. „Dank unserer guten Beratung erhöhte sich die Zufriedenheit der Kunden.“ Die wiederum honorierten es und empfahlen die Sparkasse weiter.

Personell wirke sich die Neuerung nicht aus. „Wir brauchen eher mehr Berater“, so Weck. Demgegenüber sinke der Bedarf an den Servicecentern. „Immer mehr Kunden nutzen Online-Banking.“ Damit verschiebe sich innerhalb des Hauses die Priorität vom reinen Service in Richtung Beratung. Ob sie langfristig in allen derzeit 13 Filialen angeboten werden kann, ist offen.

Die aktuellen Vorgaben der Bankenaufsicht erfüllt die Sparkasse. Damit das so bleibt, fließen vom Jahresüberschuss in Höhe von 1,2 Millionen Euro, die Hälfte in die Eigenkapitalrücklage. Die andere Hälfte erhält der Kämmerer.

Insgesamt sei die Sparkasse mit dem Geschäftsjahr 2013 zufrieden. Die Bilanzsumme betrug 2,647 Miliarden Euro und war damit etwas geringer als im Vorjahr (2,691 Mrd.). Auch das Kreditvolumen sank von 2,222 auf 2,208 Milliarden Euro etwas. Dafür stiegen die Kundeneinlagen auf 1,736 Milliarden Euro (1,7 im Vorjahr) an. Das Baufinanzierungsgeschäft blieb mit rund 900 Neufinanzierungen auf dem hohen Vorjahresniveau.

Mit rund 74.000 Girokonten und über 11.000 Geschäftskonten beträgt der Marktanteil weiter knapp über 50 Prozent.