Dirk Kreuter im Haus der Technik – Von den Besten profitieren.

„Wer von Ihnen hat schon einmal Enteneier gegessen?“ Diese Frage stellt Dirk Kreuter den Zuhörern im Rahmen seines Vortrags. Am Montagabend, 10. Oktober, steht er vor einem wissbegierigen Publikum und bietet Einblicke in die Kunst des Verkaufens. Unternehmen Erfolg veranstaltet hochklassige Vortragsevents unter dem Titel „Von den Besten profitieren“. Aktuelles Expertenwissen wird hierbei an insgesamt zehn Abenden u.a. im Haus der Technik in Essen verbreitet. So steht Dirk Kreuter, Trainer des Jahres 2010, auf der Bühne und referiert witzig, charmant und inspirierend zum Thema „Neukunden mit System – Das Ende der Kaltakquise“. Wer hat denn schon einmal Enteneier gegessen? Relativ wenige Menschen melden sich per Handzeichen. Dies begründet Kreuter mit dem fehlenden Marketing für Enteneier. Mit einem Augenzwinkern leitet er in sein Thema ein und spricht dann davon, dass man es wie die Hühner machen sollte: Aufmerksamkeit für seine Produkte schaffen – sei es durch Gackern oder durch eine geniale (Verkaufs-)Strategie.

Man muss der Welt klarmachen, dass man das bessere -, das beste Produkt- hat. Alle potentiellen Käufer fragen sich: „Warum soll ich (bei Dir) kaufen?“ Dann sollte man in der Lage sein, seine guten Gründe aufzulisten. Wenn man als Verkäufer nicht einmal ein paar Gründe aufzählen kann, wird man laut Kreuter Schwierigkeiten haben, einen neuen Kunden zu gewinnen. Einige Unternehmen gehen deshalb dazu über, eine Liste mit z.B. (wie von Kreuter vorgeschlagen:) 33 Gründen für sich und ihr Produkt den Kunden an die Hand zu geben. Auf einem Blick und einen Schlag wird dann sichtbar, was alles für den Kauf spricht.
Nächste Frage von Kreuter: „Stellen Sie sich vor, wir würden heute Abend ein Gruppenfoto machen und sie würden dieses Foto dann in den Händen halten. Wen würden Sie zuerst auf diesem Bild suchen?“ Antwort: „Mich.“ Genau – Somit macht Kreuter klar, dass Menschen im Prinzip sehr egoistisch sind. Es geht immer und zuerst um die eigene Person. Also muss der Verkäufer bestenfalls darüber sprechen, was der Kunde davon hat, wenn er kauft und nicht warum das Unternehmen so toll ist. „Wir über uns“ wirkt beim Kunden nicht so stark wie ein „Das haben Sie davon wenn Sie kaufen“. Der Kunde sollte für den Verkäufer immer im Mittelpunkt stehen. Es ist idealerweise immer ein „Sie bekommen“ statt ein „wir haben“.

Es geht weiter: Kreuter rät dazu, niemals in Negationen zu sprechen, da das menschliche Gehirn solche Wörter nicht verarbeiten kann. Wenn man sagt „Denken Sie nicht an den Eiffelturm“ erschafft das Gehirn sofort das Bild eben solchen. Deshalb sollte man nach Möglichkeit von dieser Formulieren absehen: „Mit unserem Produkt werden sie nicht Probleme mit der Sauberkeit haben“. Man kann stattdessen etwas in der Art sagen wie: „Sie werden glücklich über die Sauberkeit sein, die Ihnen dieses Produkt bietet.“ Jeder Kunde kauft des Weiteren kein Merkmal eines Produktes sondern immer den Vorteil, der sich dahinter versteckt. In einem Verkaufsgespräch sollte man also immer zuerst den Vorteil von dem Produkt nennen, dann mit dem Merkmal begründen und zu guter Letzt einen Beweis anführen. Ein Kunde sollte niemals überredet – sondern immer überzeugt werden. In „überzeugt“ steckt „Zeuge“. Wer beweisen kann, sei es durch Tests, Institute, gute Presse oder Kundenreferenzen, dass sein Produkt gut ist, muss sich weniger anstrengen, dass dieses einen Absatz findet. Der Zeuge muss natürlich passen. Wenn dann das Produkt auch noch mit den (Wert-)Vorstellungen des Kunden übereinstimmt, kann man sich als Verkäufer glücklich schätzen. Das war wirklich ein überzeugender Vortrag von Dirk Kreuter.